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Consulenza finanziaria: Come evitare di rimanere vittima dei bias

Quando decidiamo di investire i nostri risparmi, siamo soliti credere che il consulente finanziario sia la migliore figura professionale alla quale poterci affidare e della quale poterci fidare senza remora alcuna.
Diamo, quindi, per scontato che il consulente finanziario sia una sorta di guru in cui poter mettere nelle mani la gestione dei nostri soldi, in tutta tranquillità, come se lo stesso avesse il potere di prevedere il futuro dell’andamento dei vari mercati e assicurarci dei guadagni sicuri.
Purtroppo non sempre è così in quanto spesso è volentieri anche questi professionisti – pur conoscendone e avendone studiato i meccanismi – si fanno guidare dai bias cognitivi (ovvero dai pregiudizi) che il cervello umano è solito consolidare.

 

 

Cosa sono i bias cognitivi?

 

I bias cognitivi non sono altro che delle scorciatoie che la nostra mente quotidianamente utilizza, in modo autonomo ed automatico, per utilizzare meno energie e prendere delle decisioni in modo più rapido. I bias cognitivi (in italiano detti pregiudizi) possono rappresentare però degli errori, in quanto trattasi di valutazioni che non corrispondono a logici ragionamenti ma che si basano su esemplificazioni della realtà atte a trovare soluzioni più rapide: le euristiche.
Questi errori cognitivi, che scattano praticamente in modo istintivo e non ragionato, possono spesso essere causa di svariati problemi perché essi non si basano su analisi realistiche, ma sorgono dalla base di credenze e pensieri disfunzionali o distorte.

 

Quali sono i bias cognitivi più diffusi?

 

Ogni giorno ognuno di noi – consulenti finanziari inclusi – è sottoposto a numerosi bias cognitivi. Se vogliamo provare a capire come funziona questo particolare meccanismo cerebrale, dobbiamo studiare i più comuni bias cognitivi ad oggi analizzati.

Bias di conferma

Innanzitutto abbiamo il bias di conferma, che si verifica quando la nostra mente va a ricercare e a ricordare informazioni che confermano le credenze di cui siamo già in possesso. È un bias che va a lavorare nel nostro profondo, soprattutto quando sono coinvolte le emozioni o le convinzioni che nel corso degli anni si sono radicate in noi. Il nostro cervello preferisce attenersi a questi bias piuttosto che dover riformulare i pensieri o dover prendere decisioni sulla base di nuove congetture. Ci si affida, praticamente, alle proprie convinzioni e certezze, come fossero le uniche verità, e non si fa altro che rinnovare in queste la propria fiducia.

Bias di gruppo

Esiste poi il bias di gruppo, col quale le persone spingono ed appoggiano le idee (ed anche i prodotti) che risultano essere i più popolari all’interno di un gruppo. È quasi l’identificazione che ci si da quando si appartiene ad una certa community o ad uno specifico gruppo, appunto.

Bias di certezza

Si manifesta quando il nostro cervello si pone in una situazione considerata a rischio zero. Nel marketing si fa molto leva su questo bias quando si cerca di catturare il potenziale cliente promettendo garanzie di rimborso su eventuali insoddisfazioni o dando la possibilità di testare gli articoli o i servizi a costo zero e senza alcun impegno, facendo sentire così il cliente tranquillo e libero.

Bias effetto carrozzone

Si ha nel momento in cui si segue, per così dire, la mandria, o meglio di effettuano determinate scelte e decisioni solo perché l’hanno fatto tanti altri. Esempi di questo genere ne abbiamo infiniti, a partire da quando ci si affida alle recensioni di alcuni prodotti o si prende per oro colato ciò che affermano i vari testimonial di qualche messaggio.

 

Come sfuggire ai bias nella consulenza finanziaria?

 

Come accennato, può capitare anche agli stessi consulenti finanziari – i quali dovrebbero aiutare le persone inesperte nella scelta dei propri investimenti – di essere vittime dei propri bias cognitivi, senza nemmeno rendersene conto.

Ciò che dovrebbe fare, dunque, un consulente finanziario di tutto rispetto è non solo studiare ed erudirsi su quella che è la finanza comportamentale, ma non smettere mai di pensare agli interessi del cliente e cercare di rimanere umili.

Accade, difatti, che spesse volte il consulente pecchi di superbia in quanto, data l’esperienza nel settore, arrivi a sentirsi onnisciente in materia, mentre – come è naturale che sia nel settore finanziario – alcuni andamenti non sono prevedibili. Tale atteggiamento è definito col termine di overconfidence.

In altri casi, invece, il consulente finanziario fa scattare gli escamotage mentali che spingono a trarre conclusioni rapide e affrettate solo sulla base di andamenti passati e di situazioni precedentemente verificatesi. Si resta “ancorati” al passato e non si elabora la realtà del presente in modo razionale.

Inoltre, cosa molto comune ai consulenti – e di fatto anche alla maggioranza dei risparmiatori – è quella di orientarsi su un prodotto, un titolo, uno strumento finanziario solo perché lo fanno tanti altri, o meglio la massa, o perché pare essere la moda del momento, senza valutare invece le effettive motivazioni che dovrebbero indurre ad un acquisto piuttosto che ad un altro.

A volte sono le stesse case di investimento che, spingendo alcuni prodotti rispetto ad altri, portano i consulenti stessi ad emulare “la spinta” e a comportarsi di conseguenza.

 

 

Cos’è il debiasing?

 

Alla luce di quanto sopra illustrato, per poter uscire dalla morsa dei pregiudizi mentali, la finanza comportamentale oggi non solo cerca di mettere in luce quelli che sono gli esistenti bias cognitivi ma propone anche delle soluzioni per contrastare questi errori. Il processo di correzione degli errori viene definito, appunto, debiasing. Le tecniche da attuare per correggere ed eliminare i boss cognitivi nella consulenza finanziaria sono diversi.

Ecco i principali:

1 Considerare l’opposto

Per liberarsi da ancoraggi e presunzione, si spinge l’individuo a ragionare considerando le ragioni per le quali la scelta che esso sarebbe spinto ad intraprendere potrebbe rivelarsi sbagliata

2 Imparare dai bias

Solo sperimentando di persona gli effetti negativi dei bias si può effettivamente capire come essi lavorano a livello mentale e quali conseguenze (negative) scaturiscano

3 Educazione finanziaria

Questa può essere di grande aiuto in quanto si danno al cliente finale conoscenze più approfondite sui prodotti e lo si mette nelle condizioni di poter effettuare ragionamenti e valutazioni più razionali
Esistono, poi, altre tecniche di correzione dei bias, applicabili nei vari casi, che possono portare risultati positivi.

Il tutto dipende però sempre dai metodi di valutazione e dalla capacità di mettersi anche in discussione.

 

Walter Moladori

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